„Nicht jedes Fahrzeug braucht denselben Absatzkanal“

Nicht jedes Fahrzeug braucht denselben Absatzkanal und genau darin liegt heute einer der größten Erfolgsfaktoren in der Fahrzeugvermarktung. Während die Zahl der Fahrzeugrückläufer steigt und sich Käufermärkte zunehmend spezialisieren, gewinnen Datenqualität, Vermarktungsgeschwindigkeit und die richtige Vertriebsstrategie an Bedeutung. Wir haben mit Pascal Luhnau, Director Remarketing bei der Holman GmbH, über aktuelle Herausforderungen und die Zukunft der Fahrzeugvermarktung gesprochen.

Der Remarketing-Markt befindet sich in Bewegung. Welche Entwicklungen beobachtest du derzeit besonders?

Der Remarketing-Markt entwickelt sich zunehmend von einer operativen Verkaufsfunktion hin zu einem strategischen Management von Restwerten. Die steigenden Volumina aus Leasing- und Flottenrückläufern, insbesondere bei Elektrofahrzeugen, erfordern deutlich professionellere Vermarktungsansätze als noch vor wenigen Jahren. Gleichzeitig wachsen die Anforderungen an Datenqualität, Transparenz und Geschwindigkeit im Vermarktungsprozess.
Zudem beobachten wir eine stärkere Segmentierung der Käufermärkte. Händler und Flottenkäufer spezialisieren sich zunehmend auf bestimmte Fahrzeugtypen, Antriebsarten oder Absatzmärkte. Deshalb gewinnt die Fähigkeit, Fahrzeuge gezielt in die jeweils passenden Märkte zu vermarkten, immer mehr an Bedeutung.
Aus meiner Sicht werden künftig insbesondere die Dienstleister erfolgreich sein, die flexibel auf Marktveränderungen reagieren und unterschiedliche Käufergruppen gezielt ansprechen können. Dabei rückt die strategische Steuerung von Vermarktungsprozessen zunehmend in den Mittelpunkt.

Worauf sollten Unternehmen bei der Vermarktung ihrer Fahrzeuge aktuell besonders achten?

Unternehmen sollten heute vor allem auf Geschwindigkeit, Transparenz und die richtige Vermarktungsstrategie achten. Entscheidend ist, Fahrzeuge möglichst früh und mit hoher Datenqualität in den Vermarktungsprozess zu bringen. Professionelle Zustandsberichte, aussagekräftige Fahrzeugdaten und eine marktgerechte Preisgestaltung beeinflussen maßgeblich die Vermarktungsgeschwindigkeit und den erzielbaren Erlös.
Gleichzeitig gibt es nicht den einen perfekten Absatzkanal für jedes Fahrzeug. Erfolgreiches Remarketing bedeutet heute, den jeweils besten Vermarktungsweg für das einzelne Fahrzeug zu identifizieren. Genau hier liegt ein wesentlicher Vorteil von Holman: Als einer der wenigen Anbieter im Markt bedienen wir sämtliche relevanten Verkaufskanäle. Dazu gehören unser eigener Webshop, verschiedene Auktionsformate sowie der direkte Verkauf durch unsere Remarketing-Spezialisten zu Festpreisen.
Dadurch können wir Fahrzeuge flexibel und zielgerichtet vermarkten, unterschiedliche Käufergruppen in ganz Europa ansprechen und für unsere Kunden sowohl die Vermarktungsgeschwindigkeit als auch die Verkaufserlöse optimieren. Die intelligente Kombination dieser Verkaufskanäle schafft maximale Reichweite und Zugang zu attraktiven Käufermärkten.

Vor zwei Jahren waren Elektrofahrzeuge im Remarketing noch ein Randthema. Welche Rolle spielen sie heute?

Vor zwei Jahren waren Elektrofahrzeuge im Remarketing noch eher ein Nischenthema. Heute entwickeln sie sich zu einem zentralen Handlungsfeld für Leasinggesellschaften, Fuhrparkbetreiber und Händler. Der Grund ist offensichtlich: Die Zahl der Rückläufer aus Leasing- und Flottenverträgen steigt deutlich an und wird in den kommenden Jahren weiterwachsen.
Die größte Herausforderung liegt aktuell weniger im Fahrzeug selbst als im Vertrauen der Käufer. Themen wie Batteriezustand, Restwertentwicklung und zukünftige Betriebskosten beeinflussen die Nachfrage erheblich. Deshalb werden transparente Batteriezertifikate, State-of-Health-Nachweise und nachvollziehbare Fahrzeughistorien immer wichtiger.
Für das Remarketing bedeutet das, dass neben einer professionellen Fahrzeugbewertung auch die Wahl des richtigen Absatzkanals entscheidend wird. Durch unsere Multikanal-Strategie können wir unterschiedliche Käufergruppen gezielt adressieren und so die Marktchancen für gebrauchte Elektrofahrzeuge deutlich verbessern.

Welche Entwicklungen siehst du aktuell bei elektrischen Kleintransportern und leichten Nutzfahrzeugen?

Bei elektrischen Kleintransportern erleben wir derzeit den Übergang von Pilotprojekten in den breiten Flotteneinsatz. Viele Handwerks-, Service- und Logistikunternehmen setzen E-Transporter heute bereits wirtschaftlich ein, insbesondere im urbanen Umfeld und bei planbaren Einsatzprofilen.
Für das Remarketing bedeutet das, dass künftig deutlich höhere Volumina elektrischer Nutzfahrzeuge auf den Gebrauchtwagenmarkt kommen werden. Gleichzeitig entsteht ein neuer Käuferkreis, der gezielt nach gebrauchten E-Transportern sucht. Auch hier spielen Transparenz über den Batteriezustand sowie die richtige Vermarktungsstrategie eine entscheidende Rolle.
Wir erwarten, dass sich dieses Segment in den kommenden Jahren dynamisch entwickeln wird. Entscheidend werden dabei spezialisierte Käufergruppen und belastbare Fahrzeugdaten sein.

Welche Trends werden den Remarketing-Markt in den kommenden Jahren prägen?

Ich sehe fünf zentrale Trends: Digitalisierung, KI-gestützte Restwertprognosen, Elektrofahrzeug-Remarketing, Internationalisierung und Multikanal-Vertriebsmodelle.
Gerade der letzte Punkt wird häufig unterschätzt. Die Fähigkeit, Fahrzeuge über verschiedene Verkaufskanäle parallel und zielgerichtet anzubieten, wird künftig ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sein. Kunden erwarten maximale Reichweite, hohe Vermarktungsgeschwindigkeit und die bestmögliche Realisierung von Restwerten.
Holman hat hierfür bereits die entsprechende Infrastruktur geschaffen. Durch die Kombination von Webshop, verschiedenen Auktionsformaten, direktem Festpreisverkauf und europaweiter Vermarktung können wir flexibel auf Marktveränderungen reagieren und für jedes Fahrzeug den passenden Vermarktungsweg wählen. Aus meiner Sicht wird genau diese Flexibilität in den kommenden Jahren einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Remarketing sein.

Zum Abschluss: Was macht erfolgreiches Remarketing heute aus?

Erfolgreiches Remarketing bedeutet heute nicht mehr, ein Fahrzeug einfach zu verkaufen. Es geht darum, für jedes Fahrzeug den richtigen Käufer über den richtigen Kanal zum richtigen Zeitpunkt zu finden. Wer alle relevanten Absatzkanäle intelligent miteinander verbindet, schafft die Grundlage für stabile Restwerte und nachhaltigen Vermarktungserfolg.