„Es wird deutlich zielgerichteter eingekauft“

Gewinnrekorde nach Lieferengpässen, Preisverfall oder Restwerte von Elektrofahrzeugen – Remarketing hat es im Flottenmanagement vom Nischenthema auf die Titelseite geschafft. Kein Flottenmanager kommt zurzeit an der Verkaufsthematik vorbei. Wir haben unseren Remarketing-Experten Martin Peters (Remarketing Director bei der Holman GmbH) gefragt, wie er die aktuelle Marktlage erlebt und was er Kunden jetzt rät.

Die Lieferketten haben sich erholt, der „Stau“ der vergangenen Jahre hat sich aufgelöst und es sind wieder mehr Neuwagen auf dem Markt. Wie wirkt sich dies auf das Remarketing-Geschäft bei Holman aus?

Die veränderte Situation im Gebrauchtwagenmarkt führt zu steigenden Beständen und wir können unseren Händlern wieder eine deutlich größere Auswahl an attraktiven Fahrzeugen auf unserem Online-Portal anbieten. Aktuell sind täglich ca. 1.300 Fahrzeuge im „Sofortkauf-Angebot“ und der Bestand verändert sich stündlich. Gleichzeitig sinken die Gebrauchtfahrzeugpreise, weil der hohe Kostendruck, hervorgerufen durch die Lieferengpässe, nachgibt. Durch die „Normalisierung“ der Neufahrzeugauslieferungen kommen Fahrzeuge mit attraktiven Laufzeit- und Laufleistungen in den Markt. Dahingegen ist die Inlandsnachfrage gesunken – auch wegen der hohen Zinsen. Blicken wir auf den Exportmarkt: Dieser ist sehr volatil und wird stark durch sich verändernde Rahmenbedingungen wie steuerliche Subventionierungen und Steuern in den jeweiligen Ländern sowie durch den Ukraine-Krieg beeinflusst.

Was sind aktuell die größten Herausforderungen im Remarketing-Bereich?

Durch die hohe Anzahl rücklaufender Fahrzeuge in den Markt wird eine entsprechende Infrastruktur wie Lagermöglichkeiten, Begutachtungen und Logistikkapazitäten benötigt, die auch durch die Marktbereinigung in der Coronazeit aktuell nicht angeboten werden. Das führt zu deutlichen Kapazitätsengpässen und damit verbundenen Preiserhöhungen bei den angeschlossenen Dienstleistern. Und insgesamt entsprechend zu einem erhöhten administrativen Aufwand in der Remarketing-Abteilung. Aktuell erhalten wir viele Elektrofahrzeuge für den Vermarktungsprozess. Diese Fahrzeuge stellen alle Beteiligten vor ganz neue Herausforderungen im Aussteuerungs-, Lager- und Bereitstellungsprozess.

Im Gebrauchtwagenmarkt sehen wir viele Hybrid-Fahrzeuge, die wegen der steuerlichen Vorteile als Dienstwagen genutzt wurden. Diese Fahrzeuge werden wegen Angebot und Nachfrage einfach vermehrt außerhalb Deutschlands vermarktet. Das hohe Zinsniveau verändert das Einkaufsverhalten der Händler. Dies bedeutet: Es wird deutlich zielgerichteter und weniger „in Stock“ eingekauft.

Welche Ziele hat sich Holman im Bereich Remarketing für die nächsten Jahre gesteckt? Gibt es vielleicht auch Neuerungen, die Kunden erwarten dürfen?

Wir möchten selbstverständlich Marktführer für ausgesteuerte Flottenfahrzeuge sein und jeden Verkauf hoch professionell, revisionssicher, transparent und prozesssicher für unsere einliefernden Mandanten administrieren. Mit unserer besonderen Expertise für Nutzfahrzeuge und Elektrofahrzeuge wollen wir diese Segmente weiter ausbauen. Gleichzeitig werden wir unseren Holman Leasingkunden die individuell beste Lösung für den Verkauf der ausgesteuerten FlexLease-Verträge anbieten. Unser Ziel ist, die Automatisierung und Digitalisierung unserer verkaufsvorbereitenden Prozesse weiter voranzutreiben und den „Online-Sofortkauf“ über unser eigenes Online-Portal zu verstärken. Als wichtigste Neuerung werden wir ab Juli 2024 wöchentlich – mit einem neuen Auktionsmodell „Holman Bid4Cars“ – unseren registrierten Händlern eine sehr hohe Anzahl von Fahrzeugen aus „notleidenden Bankverträgen“ und in einer weiteren Phase ausgesteuerte Firmenfahrzeuge offerieren.

Wir werden uns auf die folgenden Segmente fokussieren:

• Holman Remarketing Excellence (individuelle Remarketing-Services für Flottenkunden mit Kauffuhrparks und Holman BuyDirect-Aktivitäten)
• Holman Remarketing-Services (White Label und Mandanten mit Einlieferungen > 500 Fzge. p. a.)
• Holman Bid4Cars (B2B-Fahrzeugauktionen)

So wollen wir unsere einliefernden Mandanten und kaufenden Handelspartner auch in Zukunft mit den jeweils zielgerichteten Services und Angeboten begeistern.